Agile to termin, który słyszymy dzisiaj niemal we wszystkich branżach, to już swego rodzaju buzzword, który stał się modny i jest często nadużywany przez ludzi i organizacje, które nie wiedzą czym Agile tak naprawdę jest.

Agile Selling czyli zwinna sprzedaż opiera się na założeniach wywodzących się z IT, w szczególności z procesu wytwarzania oprogramowania oraz zarządzania projektami IT. Wszechstronność zasad oraz coraz popularniejszy trend związany z digitalizacją naszych czasów, sprawiły, że Agile zaczął przenikać do innych branż oraz na inne zawody, które nie są specjalnie powiązane z IT. Wspomniana wszechstronność w tym kontekście przejawia się w adaptacyjnym planowaniu, ciągłym rozwoju, dążeniu do szybkich – czasami nawet niewielkich ale za to natychmiastowych – rezultatów i co najważniejsze, do szybkiej i elastycznej reakcji na zmiany.

Niezależnie od tego czy mówimy o podejściu Agile w kwestii wytwarzania oprogramowania, prowadzenia biznesu, organizacji, metodologii, zarządzania projektami czy sprzedaży to wszystkie te przykłady mają jedną wspólną cechę: są otwarte na wprowadzanie zmian i na zmiany w samych procesach.

W tradycyjnym świecie sprzedaży metody sprzedaży obejmowały monotonny i długi proces poszukiwania informacji, rygorystycznej prospekcji oraz lawinę e-maili, połączeń telefonicznych i lunchy, które kończyły się pozostawieniem śladu w systemach CRM jako “wydarzenie budujące relację z klientem“. Natomiast w dzisiejszej nowoczesnej erze sprzedaży, tradycyjne metody same w sobie przestają spełniać swoje zadania i nie przynoszą spodziewanych rezultatów; a już na pewno nie na prognozowanym poziomie. Niestety tradycyjne podejście dzisiaj kończy się zazwyczaj słowami “dziękuję, sprawdzę co da się zrobić“, a w najlepszym wypadku leadem na niepewną okazję sprzedażową (…) – jednorazowym leadem (co za strata czasu!). Co ciekawe, według Sales Performance Optimization Study* z 2016 roku zaledwie 57% przedstawicieli handlowych osiągnęło swoje kwotowe cele roczne(!).

adult beanie brainstorming 7367

Jakie jest uzasadnienie tej istotnej zmiany w stosunku do tradycyjnej sprzedaży? Firmy na całym świecie inwestują w oprogramowanie, które pomaga ich zespołom sprzedażowym być bardziej wydajnymi, ale niekoniecznie skuteczniejszymi. Na szczęście, dzięki przyjęciu zwinnej metodologii sprzedaży (Agile Selling), zespoły sprzedażowe mogą być zarówno wydajne, jak i skuteczne.

Zwinna sprzedaż rozkłada złożone procesy na łatwe do zarządzania elementy, aby szybciej uzyskać realną wartość i efekty oraz rozpoznać i zmienić to co nie działa i nie przynosi pożądanych rezultatów.

Oczywiście Dyrektorzy Sprzedaży najczęściej skupiają się na “szybkości” sprzedaży, czyli mówiąc prościej na wyniku kwartalnym, który zazwyczaj jest prognozowany na podstawie liczby szans sprzedażowych nad którymi zespół sprzedażowy pracuje, średnią wartością sprzedaży, wskaźnikiem wygranych i średnią długością życia cyklu sprzedażowego w danej branży i organizacji. W celu właściwego i długoterminowego “przyspieszenia” sprzedaży, istnieją trzy wartości Agile Sellingu, które należy wdrożyć aby to osiągnąć:

  1. Klienci (nastawieni na klientów, ich satysfakcję i budowanie wartości)
  2. Cykliczna analiza (częsta i obejmująca cały zespół)
  3. Wsparcie (procesy i narzędzia)

Niestety znaczna część Dyrektorów Sprzedaży żyje na codzień z systemami CRM i z danymi, które w nich znajdują… jednak dane w nich zawarte są jedynie tak dobre jak dane, które ktoś tam wprowadził, lub jak mówi angielskie powiedzenie “junk in, junk out” (co w wolnym tłumaczeniu oznacza: “błędne dane = błędne wyniki”). Pomimo szczerych intencji specjalistów do spraw sprzedaży, aby uchwycić każdą uwagę i potencjalną interakcję, systemy CRM po prostu nie są stworzone do wykorzystywania jako platforma transakcyjna działająca w czasie rzeczywistym…

chart content flow chart 900108

Zespoły, które przechodzą na Zwinną Metodykę Sprzedaży znacznie częściej realizują postawione cele sprzedażowe – średnio aż 72% specjalistów sprzedaży realizuje cele roczne (dla przypomnienia tradycyjne sposób sprzedaży przekładały się średnio na 57%). Brzmi zbyt dobrze, aby mogło być prawdziwe, prawda?

Kiedy firmy dokonują pełnego przejścia na Agile, przynoszą korzyści wszystkim interesariuszom, poczynając od klientów poprzez handlowców a kończąc na menedżerach i Dyrektorach Sprzedaży.

Dzięki naszemu szkoleniu, zespoły sprzedażowe mają dostęp do najbardziej aktualnych metodologii Agile w sprzedaży, dzięki czemu zawsze zadają właściwe pytania i dostarczają odpowiednich informacji potencjalnym klientom, a jednocześnie utrzymują transakcję na właściwej drodze. Ponad to, wiedzą jak szybko reagować na zmieniającą się sytuację i środowisko aby nie zrazić do siebie klienta, nie zmarnować poświęconego czasu na sam proces sprzedażowy oraz szybko wyciągać wnioski na temat tego co działa a co nie.

Korzyści z elastycznego procesu sprzedaży są właściwie nieskończone, ale organizacje niestety często bardzo powoli adaptują nowe frameworki i metodologie – zwłaszcza w dziale sprzedaży, pomimo tego, jak krytyczne są te zmiany i szybkość ich wdrożenia dla budowania przewagi konkurencyjnej i długofalowego sukcesu firmy. Wszyscy wiemy z doświadczenia jak łatwo zagubić się w kwartalnym biegu do realizacji naszych celów i skupić się tylko na najszybszych i teoretycznie “najłatwiejszych” zleceniach, które wymagają uwagi tu i teraz. Ale dobrze przygotowani liderzy i managerowie sprzedaży przyjmują zwinne podejście do zarządzania sprzedażą, które pomaga im nie tylko nawigować skomplikowanymi transakcjami dzisiaj, ale także pomaga efektywnie planować i realizować sprzedaż na następne miesiące, kwartały a nawet dłużej.

Podsumowując: Agile skupia się przede wszystkim na ludziach i interakcjach międzyludzkich, na współpracy i szybkim reagowaniu na zmiany, na zaufaniu i szczerości. Poniżej kilka założeń z Manifestu Programowania Zwinnego, które nakreślają podstawowe ramy zwinnego sposobu działania.

Kilka założeń z Manifestu Programowania Zwinnego**:

Zachęcamy do zapoznania się z krótkim przykładem umiejętnego wykorzystania zwinnej sprzedaży i reagowania na zmiany: